译者序
作者手记
修订版前言
推荐序
致谢
第一部分发现鸿沟
绪论如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁2
第1章高科技营销的幻象8
1.1技术采用生命周期8
1.2高科技营销模型13
1.3推荐名单14
1.4幻象与醒悟:钟形曲线中的裂缝16
1.5发现鸿沟20
1.6鸿沟中的牺牲者22
1.7一家高科技企业的故事25
第2章高科技营销的启示28
2.1基本原则29
2.2早期市场32
2.3早期市场中的动力学42
2.4主流市场46
2.5主流市场中的动力学56
2.6落后者:怀疑主义者61
2.7回到鸿沟63
第二部分跨越鸿沟
第3章准备行动70
3.1鸿沟中的危机70
3.2如何生火75
3.3微软的命运80
3.4市场空白之外82
3.5成功跨越鸿沟84
3.6Clarify:一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟85
3.7Documentum:一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟88
3.83ComPalmPilot:一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟92
3.9SmartCards:一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟96
3.10应用软件企业和操作平台企业99
3.11从理想到实践101
第4章瞄准目标102
4.1风险大、数据少的决策103
4.2基于一定信息的直觉106
4.3目标顾客形象刻画:情景刻画的用途107
4.4电子书:一个很有解释力的例子108
4.5情景加工:市场开发策略的清单113
4.6牢牢抓住出击点118
4.7市场规模确实很重要119
4.8小结:目标市场的选择过程121
第5章集中军力123
5.1整体产品的概念124
5.2整体产品与技术采用生命周期127
5.3整体产品规划129
5.4再次回顾电子书这个例子132
5.5现实世界中的一些例子135
5.6罗盛软件公司与客户机/服务器业务应用136
5.7萨维公司与实时存货跟踪市场140
5.8合作者和同盟144
5.9小结:在整体产品的管理过程中应当注意的一些地方150
第6章制定战略153
6.1创造竞争154
6.2竞争性定位罗盘157
6.3引发竞争:硅谷图形公司的例子161
6.4第二个例子:Quicken163
6.5创造竞争:目前的一些机遇166
6.6Channelpoint:重组保险分销链167
6.7Diffusion:用来留住顾客的交流工具169
6.8VerticalNet:用于微观细分市场的网络站点172
6.9定位175
6.10定位的过程179
6.11声明:顺利通过电梯测试180
6.12转移证明的责任184
6.13整体产品发布186
6.14小结:竞争性定位清单190
第7章发起入侵191
7.1高科技产品销售的结构192
7.2直接销售197
7.3零售201
7.4是增值转销商的地盘,还是无人地带206
7.5调整以及其他选择209
7.6因特网216
7.7正确的选择到底是什么217
7.8以销售为导向的产品定价218
7.9小结:发起入侵221
第8章结语:越过鸿沟224
8.1融资决策:打破曲棍球棒现象227
8.2风险投资领域的作用231
8.3企业管理领域的作用232
8.4组织决策:从开辟者到定居者235
8.5两个新的工作描述238
8.6整体产品经理241
8.7解决薪酬问题243
8.8薪酬方案的制定者245
8.9研发决策:从一般产品到整体产品247
8.10一门正在形成的学科248
8.11放下这本书,走向你自己的未来250