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尹文莉 编 / 清华大学出版社 / 2009-02 / 平装
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高等学校应用型特色规划教材·经管系列:保险营销技巧
《保险营销技巧》侧重于保险营销沟通技能的阐述,通过丰富的案例,突出实践性、实用性,力求培养学生保险营销技能。全书共九章,其中第一、二章主要阐述保险营销的实质以及对保险营销人员的素质要求,以保证学习者树立正确的营销理念。从第三章到第九章阐述保险营销业务流程各环节的核心沟通技能,包括顾客管理和顾客开拓的技能;接触面谈的技能;发掘顾客需求的技能;顾客拒绝处理的技能;说服顾客的技能;促成技能;售后服务技能。《保险营销技巧》可作为保险专业学生的教材,也可供保险行业从业人员自学之用。
第一章保险营销概论第一节保险营销的实质一、保险营销的概念二、保险产品的特征三、保险营销的特征第二节我国保险营销发展现状一、机遇与挑战并存二、保险代理人营销是保险营销的主要模式思考与练习第二章保险营销员必备的条件第一节保险代理人的职业定位一、保险代理人的性质、地位二、保险代理人的职业规范第二节保险代理人的营销理念与工作态度一、保险代理人的营销理念二、保险代理人应有的工作态度第三节保险代理人必备的能力一、保险代理人的知识结构二、保险代理人的自我管理能力思考与练习第三章客户管理技巧第一节顾客购买行为分析一、顾客保险消费动机分析二、顾客保险需求分析三、顾客购买决策过程第二节客户开拓技巧一、发掘潜在客户二、客户开拓方法三、客户分类管理思考与练习第四章面谈技巧第一节接近顾客的技巧一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备三、接触说明第二节获得顾客好感一、微笑与赞美的技巧二、投其所好三、小礼物的功用第三节应对不同类型客户的营销洽谈技巧思考与练习第五章发掘顾客需求的技巧第一节识别顾客的保险需求一、聆听的作用二、有效地聆听第二节让顾客明确自己的保险需求一、提问的作用二、问题的类型三、提问的设计思考与练习第六章客户拒绝的处理技巧第一节正确面对顾客拒绝第二节处理顾客拒绝的技巧一、处理顾客拒绝的基本原则二、处理顾客拒绝的方法三、处理顾客拒绝的基本步骤四、常见拒绝处理的示范思考与练习第七章说明的技巧第一节保险产品利益阐述一、认识保险产品的特性、功能与利益二、把保险特点转化为顾客利益第二节保险方案建议书的应用一、保险方案建议书的制作二、保险方案的有效说明思考与练习第八章促成的技巧第一节创造促成的条件一、促成的条件二、促成的要领第二节识别客户的购买信息一、语言购买信号二、肢体语言购买信号第三节抓住成交机会一、常用的促成方法二、促成的动作细节三、客户促成的技巧第四节告别客户的注意事项一、成交的辞别二、未成交的辞别思考与练习第九章售后服务的技巧第一节水滴石穿的售后服务一、售后服务的内容及作用二、客户关系的日常维护第二节客户关系的事件营销一、递送保单的服务技巧二、理赔服务技巧三、特别的祝贺思考与练习参考文献
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图2
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开播时间:09月02日 10:30