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苏卫宏 / 人民邮电出版社 / 2022-07 / 其他
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上书时间2025-06-02
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银行客户经理的销售心理与关键对话
这是一本写给银行、保险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。 本书以“销售对话”的场景为核心,以渣打银行全球理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准,把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化,以案例的形式呈现出来,满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具,理财经理可以拿来就用,而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书完全从实战中来,内容还包括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。 本书适合作为银行客户经理、理财经理以及新入职员工的培训手册。
苏卫宏 金融业培训师; 西安电子科技大学本科、中国人民大学硕士; 先后任职于中宏保险、渣打银行、宜信财富。从一线销售做起,升到销售团队管理岗位,后转型为培训师、培训管理负责人,因此熟知各阶段金融销售人员心理,对保险销售、银行理财经理业务、财富团队的辅导与管理等有深刻的体会与认知。
第一章银行新员工的困局、破局与蜕变 分析困局 主动破局 题外话:需要重视客户经理的“童年”——新人期培训 开始蜕变 第二章电话约访 问题1:不敢打电话,怎么办 问题2:不愿打电话,怎么办 问题3:不会打电话,怎么办 电话约访常用的三个工具 第三章销售面谈——顾问式销售 销售状态 销售前的准备 销售流程——引起兴趣 销售流程——探寻需求 销售流程——阐述方案 销售流程——处理异议 销售流程——促成交易 第四章客户盘点与客户关系管理 出不了业绩是什么原因 客户关系管理的两个要点 销售诊断:如何盘点客户 现象交流 第五章客户经理的自我管理 客户经理的自我管理实践 第六章理财沙龙的设计与实施 理财沙龙背后的需求是什么 理财沙龙的基本元素有哪些 谁是最合适的主讲人 如何规划理财沙龙的主题 理财沙龙具体实施中的问题 第七章将培训转化为业绩的实践 外部项目的实践 内部从培训到训练的路径 第八章银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑 以结果为导向的业务培训 培养银行客户经理的四个层次 后记
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30