3分钟打动人心的销售心理战 9787106046439 刘瑞军编中国电影出版社

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作者: 刘瑞军编
出版社: 中国电影出版社
ISBN: 9787106046439

出版时间: 2017-02
装帧: 其他
开本: 16开

作者: 刘瑞军编
出版社: 中国电影出版社

ISBN: 9787106046439
出版时间: 2017-02

装帧: 其他
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作者简介
刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。

目录
第一章自我修炼——打铁需先自身硬
  格局：好脾气，并不是好欺负
  豁达：一笑了之泯恩仇
  忍让：“忍”并不是因为怕
  勇敢：该出手时就出手
  恒心：让自己的心态更强
第二章消费心理——销售从懂客户心理开始
  从众心理：大家说好，才是好
  面子心理：有面子，钱不是问题
  占便宜心理：我比他的便宜一块钱
  被重视心理：我就是上帝
  品质心理：品质第一，价格第二
  好奇心理：与众不同，我喜欢
  自由心理：我喜欢自由选购
  戒备心理：客户都有怕被骗的心理
  求廉心理：人人都喜欢物美价廉
  怀旧心理：他若怀旧，你就攀上旧关系
  追潮心理：时尚与潮流面前，人人难设防
第三章肢体洞察——从肢体看客户心理
  非同一般的第一眼
  看准脸色，行对事
  坐姿也是一种信息的传递
  走路姿势有玄机
  站姿心理学
  通过眼睛，读懂心灵
  从谈话方式知其心
  注意对方手上细微的动作
第四章行为有道——给客户一个引导
  握手要“完美”
  给客户一个向导的手势
  举手之劳不轻视
  拍桌子，以示重视
  让手势协助你表达的意思
  端正身体姿势，给客户心理上的稳定
  适时地伸出你的大拇指
第五章心理掌控——掌控客户，先掌控其心理
  蚕食原理：他如桑叶你如蚕，反复刺激他的兴趣点
  幻想原理：利用客户想象力激发购买热情
  焦点原理：你把他捧上天，他就下不来
  声东击西原理：出其不意的目的达成法
  对比原理：比上不足，比下有余
  冷热原理：在不知不觉中“升温”
  折中原理：你争我夺，中间才靠谱
  沸腾效应：给客户的热度再加1度
第六章感情渲染——赢得认可，攻其不备
  让你的客户觉得对你“过意不去”
  让你的客户觉得与你“志同道合”
  让客户觉得你“值得信任”
  让你的客户觉得和你“无须计较”
  让客户觉得同你“默契十足”
  让客户觉得成交在“情理之中”
第七章表情有术——给客户无言的暗示
  用眼睛传递你的真挚感情
  恰当表露你的惊讶
  创造出良好的形象
  无奈的表情传达你的无能无力
  难为的表情降低对方的心理标准
  专心的表情体现给予客户的重视
  合适的生气表情，能给客户压力
第八章以小博大——四两也能拨千斤
  互惠原理：小恩惠换大价值
  权威原理：专家一句顶你说十句
  稀缺原理：用大环境“威胁”客户
  退让原理：小让步，获大主动
  禁果效应：给客户来点硬的
  常理效应：自曝不足，他反而更信任你
第九章拒绝无效——破解客户拒绝的攻心技巧
  “资金不足”
  “我做不了主”
  “去别家看看”
  “不喜欢这个牌子”
  “太贵了”
第十章高手心经——长久的销售心理战术
  抓住了“心”，等于抓住了人
  老客户感情常联络
  让客户与你“藕断丝连”
  种下一颗种，收获十筐果
  耐得住寂寞，经得住诱惑
  扩大自己的“友人圈”

内容摘要
销售人员要想取得销售的成功，就要先从掌握客户的心开始。刘瑞军编著的《3分钟打动人心的销售心理战》系统地介绍了在销售过程中能够用到的攻心策略，从不同角度为读者提供了不同的攻心技巧与攻心方法，立足于销售实践，并详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法，力求为不甚了解心理策略的销
售人员提供一些帮助。

精彩内容
格局：好脾气，并不是好欺负
“什么情况啊？经理，他们部门都太欺负人了，又把最难啃的骨头丢给了我们！”销售员林林气冲冲地说道。
“这个单子是不太好做，但现在公司业绩下滑这么厉害，难得有个大客户出现，就是再难我们也应该试试。”王雅洁笑着解释，“不要担心，我做过初步了解，我们的产品和他们的需求很对口，虽然他们总监有点不好说话，但我相信凭公司的实力，我们努努力，还是很有希望的!”看到经理这么自信的笑容，回忆过去几年经理的辉煌业绩，林林感觉心中顿时也充满了信心。
王雅洁今年28岁，她毕业后就进入了某知名500强企业就职，不到三年时间就从实习生小妹做到了销
售部经理，成为公司里五个销售团队中最年轻的部门经理。
她始终记得毕业时爸爸一番意味深长的话，爸爸说：“小雅，真正进入社会后，你会发现身边有形形色色的人，他们或高大伟岸或丑陋猥琐或平凡普通，他们中会有人欣赏你，会给你鼓励和支持；也会有人反对你，会让你觉得伤心和难堪；还有一些人或者若即若离或者与你亲密无间……但不管处在什么人中，遇到怎样的待遇，我都希望你保持正直和谦逊，用开
放的心态和开阔的视野，去发现这个世界的美好，并坚持自己的梦想。”眼前这个“难啃的骨头”，之所以难，是因为对方负责人曾经和公司的一个高管有过节，而且人尽皆知，影响恶劣。后来，当该高管离职后，销售部派过好几个得力干将前去洽谈合作事宜，都被吃了闭门羹。于是，坊间流传说，只要对方负责人在职，两家公司就只能“老死不相往来”。
王雅洁经过多方验证后，知道公司产品很符合对方的需求，站在客观理性的角度上看，甚至可能是对方产品供应的最佳选择。而对自己公司来说，若能促成这次合作成功，不仅自己团队会有更好的发展，甚至有可能改变公司业绩不断下滑的不利局面。
下定决心后，王雅洁便带领团队成员全力以赴地投入进销售促成中去。在她的带动下，大家都充满信心，不管其他销售部同事是讥笑还是幸灾乐祸，他们力争啃下这根“难啃的骨头”。
功夫不负有心人，在经过三个月的苦战后，团队
成员终于赢得了对方公司负责人的首肯，促成了这个大单，奠定了双方长期合作基础。而在公司内部，除了收获应有的业绩提成外，王雅洁也受到了同事们的赞赏和崇拜，并得到了领导层一致认可，为她的职业发展添上了闪耀的一笔。
俗话说，“格局决定结局，态度决定高度”，心中有天地，眼中有世界，才不会被眼前的困难挡住了前行的路，才能坚持自己的目标坚定地前行不退缩。
格局，在现代生活中常指的是一个人的心胸和气度。有格局的人，大智若愚，心底无私天地宽，不会在意眼前的成败得失，不会受限于当下的鸡毛蒜皮，以“立足脚下，放眼未来”的眼光把握未来。
中国近代政治家、战略家、文学家曾国藩在谈到如何把事业做大做强时，说“谋大事者首重格局”。
有格局的人，能看开繁杂、看淡琐事，才能目标坚定、矢志不渝地走下去，才能守得云开见月明。
在销售过程中，我们常会遇到各种各样的问题和挫折，当客户以不屑的眼光嘲讽时，当竞争者以抵触的态度否定时，当同伴们以不解的表情审视时，我们是否会在自信与怀疑中犹豫不定？是否会因他人的一
言一语打乱你的全部计划？是否能坚持自己的理想不动摇？
“兄弟，你就帮我这一次嘛，我会记得你的好的！我爸有瓶珍藏的1996年茅台酒，改天带你去尝尝……”小明继续求着他。
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