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周杨 、 赵龙 著 / 中国轻工业出版社 / 2010-08 / 平装
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上书时间2023-07-10
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中国家具王牌实战销售
《中国家具王牌实战销售》在第一部分我们加入了四型人格理论,以四型人格分析导购性格,使每位导购都能找到自己的定位;第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程,从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘;第三部分是《中国家具王牌实战销售》的重点,相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝,再加以应对情境解读,让你轻松学习;第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。
周杨,华北电力大学人文学院广告学讲师,华中科技大学新闻与传播学院博士生,资深广告专家、市场调研专家。著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美,品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。 赵龙,资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际·AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”,2004年荣获“中国十大杰出策划师”,2006年获国际管理咨询协会(ICMCI)在中国首批认证的国际管理咨询师,2008年被世界500强威士伯(油漆)集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾,清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。授课企业包括全友、曲关、华润、红星·美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。
第1部分你适台卖家具吗?——人人能当销售冠军 1性格鲜果测试 (1)香蕉型:家具卖场的智慧果 (2)荔枝型:家具卖场的艺术家 (3)橘子型:家具卖场的阳光天使 (4)红苹果型:家具卖场的实干先锋 (5)芒果型:家具卖场的自信使者 (6)西瓜型:家具卖场的亲和使者 (7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派 (8)樱桃型:家具卖场的感性精灵 (9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手 2四型导购自我认知 和平型导购(P型):放松随和、知足常乐 力量型导购(C型):自信果断、天生的领导 活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道 完美型导购(M型):细致严谨、完美主义 3王牌销售必备性格与素养 王牌销售职业性格 王牌销售必备素养 4从导购成为王牌销售 早起的鸟儿有虫吃 多-份执着 每天进步一点点 笑容可以增加你的“面值” 热爱自己的职业 成为王牌销售的三个阶梯 第2部分行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段 1死记硬背法,让你成为产品专家 成为产品专家的三步法 2找准竞争对手,了解竞争对手 判断是否竞争对手的主要因素 了解竞争对手的情况 获得竞争对手资料的方法 3如何面对顾客的比较 主动比较,突出优势 人无我有,强调独特 以情动人法 如何通过与非竞争对手的比较促进销售 4掌握话术打动顾客 话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化 导购应掌握的话术分类 如何学习终端话术 第3部分让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段 1洞察顾客心理,按下消费“按钮” “三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态 顾客心理大盘点 顾客需要什么就卖给他什么 最佳目标:瞄准两个高峰人群 2掌握销售礼仪留下第一印象 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客 3三位五步沟通法——巧妙接近顾客 沟通入位法五步沟通一笑\二看\三听\四问\五赞 沟通体位法30秒你给顾客留下什么 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边 4王牌实战销售法则 开口、开窍、开心法则 应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我 主导顾客辨别法则 应对情境:夫妻俩选中不同的沙发 品牌热情法则 应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道 价格亮剑法则 应对情境:顾客开门见山问价格 心理博弈法则 应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定 赠品价值法则 应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折 第4部分给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段 1“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 最简单的事·}青往往是最难做的事情 家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻 站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻 三天后顾客还记得你吗? 家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻 别做糊涂的鳄鱼 家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻 一片鹅毛的力量 家具销售关键时刻五:销售成交时刻 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 家具销售关键时刻六:成交之后 2如何面对突发难题,销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高 3环境转换:商场销售与专卖店销售 商场顾客PK专卖店顾客 商场“三板斧”V5专卖店“三要诀” 导购就是企业形象代言人 …… 第5部分“库存”,销售无库存——你必须知道的家具知识
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开播时间:09月02日 10:30