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布鲁斯 著;罗杰·费希尔;威廉·尤里 / 中信出版社 / 2023-09 / 其他
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上书时间2024-05-29
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谈判力
谈判每天都在发生,但要谈出好结果并不容易。 人们处在两难之中时,通常有温和与强硬两种谈判方法。 温和者总是避免双方冲突,为了达成共识,不断妥协让步,结果是被对方占尽便宜。 强硬者则认为谈判是一场意志的较量,谁能强硬到底,谁就能赢。结果是硬碰硬,两败俱伤。 “哈佛大学谈判项目”为解决这种谈判的两难选择,研发出第三种谈判法——突破型谈判术,也叫原则谈判方法,被广泛用于国际政商界的谈判场合,屡立奇功。 这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。 谈判形式千差万别,但基本要素不会变,因此,在各种谈判中,突破型谈判术都完全适用。这本书便介绍了原则谈判方法。
罗杰·费希尔 哈佛大学教授,“哈佛谈判项目”主任,同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团,为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉·尤里 国际谈判协作组织顾问,“哈佛谈判项目”创立者之一,曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。 布鲁斯·巴顿 “哈佛谈判项目”副主任,曾创办两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
前 言 /V 第一部分 问题 /001 第 1 章 不要在立场上讨价还价 /003 第二部分 谈判方式 /015 第 2 章 把人和事分开 /017 第 3 章 着眼于利益,而不是立场 /043 第 4 章 为共同利益创造选择方案 /061 第 5 章 坚持使用客观标准 /089 第三部分 但是…… /105 第 6 章 如果对方实力更强大怎么办? 107 (确定你的*佳替代方案) 第 7 章 如果对方不合作怎么办? /119 (谈判柔术) 第 8 章 如果对方使用卑鄙手段怎么办? 141 (驯服难对付的谈判者) 第四部分 结论 /159 第五部分 关于本书,人们常问的 10 个问题 /163 ○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /165 问题 1 :“在立场上讨价还价是否有道理?” 问题 2 :“如果对方相信另一套公平标准怎么办?” 问题 3 :“如果并非必要,我是否应该做得公平?” ○ 关于人际关系问题 /173 问题 4 :“如果问题在人,我该怎么办?” 问题 5 :“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?” 问题 6 :“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?” ○ 关于策略问题 /185 问题 7 :“对于像‘在哪里会面’‘谁先开价’‘开价多高’这类问题,我应如何决策?” 问题 8 :“具体地说,我如何由制订选择方案过渡到做出承诺?” 问题 9 :“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?” ○ 关于实力的问题 197 问题 10 :“当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?”
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图2
图3
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开播时间:09月02日 10:30