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安达 著 / 中国纺织出版社 / 2012-05 / 平装
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上书时间2021-08-01
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销售冠军是这样炼成的:谈判操纵术
销售谈判的世界,是神秘也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付出的总是不成正比;透明是因为在当今信息爆炸的年代,你的客户都是公开的,你的业绩也是透明的。所以,作为一名销售谈判人员,你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智,既要让不同层次的客户满意,又要为公司和个人赢得利润。
第一章谈判中语言的策略心理侦察术:有计划地提问探查出对方心理兵不厌诈术:巧妙“诈”出真情报,适时进行反侦察避开否定术:巧用“是的、如果”代替“不”话题转移术:不讨价还价也能达成协议掌握主动术:不要轻易说“抱歉”细节制胜术:谈判中不能忽视的语言细节第二章充分准备,不打无把握之仗心理把握术:深入了解对方心理信息收集术:信息是你战胜对手的关键所在前期演练术:进行预演,把所有因素都考虑进去严防死守术:不要被“拖”住,但必须有准备备用方案术:准备一套替代方案以保万全自然推进术:用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进第三章正式开局之前先定好基调投其所好术:让对方坐下来谈下去投石问路术:第一时间掌控对方虚实虚张声势术:让自己高大起来,抬高谈判的起点量化利益术:观点金钱化,让对方看到有利可图抽丝剥茧术:巧妙剥开“没有权限”的伪装第四章坚守原则,谈判中不能逾越原则底线平等优先术:平等交易是谈判最基本的原则共创双赢术:双赢才是硬道理巧妙让步术:有舍才有得,有让步就一定要有回报底价保密术:不能暴露自己的价格底线第五章知己胜于知彼,做到全面了解自己实力展现术:展现实力,打持久战的先决条件专业展示术:专业知识成功谈判的首要依据借力使力术:借助法律依据让客户消除疑虑自我肯定术:把握好自己,不能有蒙混过关的心理价格操纵术:掌握好讨价还价的尺度第六章有效化解僵局,促成谈判成功双簧演绎术:红、白脸的巧妙运用进退有度术:找出对方“变脸”的主角难得糊涂术:假装不明白,巧布僵局防御最后通牒术:巧解对方的犹豫不决,推进谈判进程若即若离术:扰乱对方阵脚,让对方先急一急推倒底牌术:关键时刻“推”出对方底牌第七章有效让步,才能共赢操纵人情术:有效让步更容易拉近人情操纵付款术:巧用“分期付款”的让步技巧满足心理术:凸显自己的让步,让对方产生满足感利益回报术:可让步,但要有足够的价值回报利益争取术:适当让步可争取利益最大化直击底线术:让对方的“底线”再低一些顺手牵羊术:努力让对方再做一个“小的让步”第八章谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略直击真相术:找出对方“耍赖”背后的真相寻找关键术:找到真正的决策者时机把握术:巧妙运用“时间表”促成谈判情绪掌控术:把握好对方的情绪需求操纵术:对方的需求就是他的弱点论据公关术:找到有足够信服力的论据信息消化术:把对方的信息变成自己的筹码时间操纵术:不能忽视谈判桌上的时间管理
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开播时间:09月02日 10:30