外贸经理人的MBA工具书--外贸高手365实操宝典：高效客户成交技巧

《外贸高手365实操宝典：高效客户成交技巧》一书首先介绍了外贸高手 365天成长计划，然后再按外贸业务开展的完整过程来阐述，共分六章 ：寻找客户、获得订单、业务谈判、签署合同、履行合同、制单结汇。本书采用图文解读的方式，让读者在轻松阅读中了解外贸业务管理过程中的要领并学以致用。本书尽量做到去理论化、注重实操性，以精确、简洁的方式描述重要知识点，最大化地满足读者希望快速掌握外贸业务实操技能的需求。通过本书的学习，外贸工作者可以全面掌握外贸业务过程中的各项技能，更好地开展外贸业务工作。同时，本书也可以作为外贸业务从业人员、外贸企业管理者、各高校国际经济与贸易专业的学生自我充电、自我提升的学习手册和日常管理工作的指导手册，还可以作为相关培训机构开展岗位培训、团队学习的参考资料。

赵永秀，天津外国语大学国际经济与贸易专业本科，企业管理专业研究生，国际商务师，现为某公司国际业务部经理。从事国际贸易业务20多年，积累了丰富的实战经验，精通国际贸易进出口业务、国际结算、单证处理，货运代理等业务。多年来，服务过庞巴迪、西门子、大宇集团、沃尔玛、马斯基、美国T&T公司等10多家大型跨国企业。

导读  外贸高手365天成长计划

一、一年365天的时间分配    1

二、工作时间    1

三、制订成长计划    2

第一章  寻找客户

1.1　通过展览会寻找客户    4

1.1.1　为什么要选择展览会拓展业务    4

1.1.2　如何选择展会    5

1.1.3　如何在展会上引起客户关注    8

1.1.4　如何在展位上接待客户    10

1.1.5　如何到老客户展台上拜访    12

1.1.6　出席展会应注意哪些事项    14

相关链接　参展时的忌讳事项    16

1.1.7　展会期间如何做好竞争防护    17

1.1.8　展会期间如何做好客户信息分类    18

1.1.9　展会后如何做好客户跟进    19

相关链接　展会四类客户跟进及邮件模版    20

1.2　通过B2B平台寻找客户    24

1.2.1　如何选择B2B平台    24

相关链接　几个主流外贸B2B平台    25

1.2.2　如何运用B2B平台推广业务    27

1.2.3　利用B2B平台运营的技巧    35

相关链接　避免B2B网站推广误区    36

1.3　通过邮件营销寻找客户    37

1.3.1　邮件营销有什么优势    37

1.3.2　寻找客户邮箱有什么方法    38

1.3.3　如何写好外贸邮件    42

1.3.4　如何减少海外邮件退信率    45

相关链接　邮件营销常见问题    46

1.4　运用企业网站寻找客户    48

1.4.1　企业建设网站有什么好处    48

1.4.2　建设企业网站有什么要求    49

相关链接　企业自建外贸网站常见问题    50

1.4.3　建设企业网站需考虑哪些因素    51

1.4.4　如何推广企业的外贸网站    52

相关链接　推广好企业外贸网站的渠道    55

1.5　做好客户背景调查    56

1.5.1　背景调查有什么意义    56

1.5.2　背景调查的对象是什么    57

1.5.3　背景调查包含哪些内容    57

1.5.4　背景调查有哪些途径    58

1.5.5　如何建立客户档案    59

第二章  获得订单

2.1　给客户写开发信    61

2.1.1　开发信的写作要求有哪些    61

2.1.2　开发信的写作格式是什么    62

范本　开发信    62

2.1.3　开发信的写作注意事项有哪些    63

相关链接　开发信最佳发送时间    63

2.2　回复客户询盘    65

2.2.1　如何回复内容空泛的询盘    65

2.2.2　如何回复内容详细的询盘    65

2.2.3　回复客户询盘有什么技巧    66

相关链接　回复询盘时易犯的错误    68

2.3　给客户报价    69

2.3.1　报价有什么要求    69

2.3.2　报价前如何与客户沟通    69

2.3.3　报价如何进行价格核算    70

范本　三种贸易术语的对外报价核算    70

2.3.4　如何制作报价单    72

范本　报价单（Price List）    73

2.3.5　如何报出合理的价格    74

2.3.6  报价后要做什么    75

2.4　给客户寄样    76

2.4.1　寄样前要做哪些准备    76

2.4.2　寄样有几种方式    77

2.4.3　现有产品如何寄样    77

2.4.4　开发的新产品如何寄样    77

2.4.5　寄样后要做什么    78

2.4.6　样品费和快递费如何处理    78

2.5　接待客户验厂    79

2.5.1　验厂前要做好哪些准备工作    79

2.5.2　如何接待验厂的客户    79

2.5.3　带客户验厂要注意什么    80

相关链接　陪同客户验厂时的常用英语    81

2.5.4  验厂后如何跟进    85

第三章  业务谈判

3.1　业务谈判的方式    88

3.1.1　如何进行面对面谈判    88

3.1.2　如何进行电话谈判    88

3.1.3　如何进行网上谈判    90

3.1.4　如何进行函电谈判    92

范本　询盘信    92

3.2　业务谈判的阶段    94

3.2.1　谈判的准备阶段应做什么    95

3.2.2　谈判开局阶段应做什么    99

3.2.3　谈判磋商阶段应做什么    99

3.2.4　谈判促成阶段应做什么    100

3.3　业务谈判的技巧    101

3.3.1　谈判中报价需考虑哪些因素    101

3.3.2　如何应对注重质量第一的客户    102

3.3.3　如何应对注重价格第一的客户    104

3.3.4　如何应对重视技术标准的客户    104

3.3.5　谈判时应注意哪些事项    105

第四章  签署合同

4.1　起草合同    109

4.1.1　国际贸易合同的形式有几种    109

4.1.2　如何起草合同的约分    110

4.1.3　如何起草合同的基本条款    111

4.1.4　如何起草合同的约尾部分    124

4.2　审核合同    124

4.2.1  如何审核己方拟订的合同    124

4.2.2　如何审核对方拟订的合同    126

4.3　签订合同    126

4.3.1　签订合同有什么步骤    126

4.3.2　签订合同应注意哪些事项    127

第五章  履行合同

5.1　信用证跟催与审核    131

5.1.1　信用证概述    131

5.1.2　如何催开信用证    136

5.1.3　如何受理信用证通知    136

5.1.4　如何审核信用证    138

5.1.5　如何修改信用证    141

相关链接　信用证的修改情形    142

5.2　安排备货    143

5.2.1　如何安排生产    143

5.2.2　如何做好生产跟踪?    144

5.2.3  如何申领进、出口许可证    145

5.2.4　如何办理原产地证书    150

相关链接　关检业务全面融合原产地证书的签发机构    155

相关链接　中国国际贸易“单一窗口”申请原产地证书步骤    158

相关链接　自助打印的原产地证书范围    163

5.3　办理出口报检    164

5.3.1　商品检验的定义    164

5.3.2　如何确定商检商品    165

5.3.3　出入境检验检疫报检    167

5.3.4　进出口货物法定检验、抽查检验流程    170

5.3.5　出口商品检验程序    172

5.3.6　如何填写出口货物报检单    178

5.3.7　检验证书的种类    178

5.4　办理保险    180

5.4.1　如何选择投保险种    180

相关链接　海洋运输货物保险的类别    181

5.4.2　如何计算保险额与保险费    184

5.4.3　如何选择投保形式    185

5.4.4　如何填写投保单    185

5.4.5　如何领取保险单据    186

5.5　货物进出口报关    188

5.5.1　货物申报    188

相关链接　电子口岸卡介质申领    193

相关链接　通关无纸化协议签约    196

相关链接　代理报关委托协议签订    198

相关链接　税费支付三方协议签约    201

5.5.2　如何配合海关查验    203

5.5.3　缴交进出口货物税费    212

5.6　出货跟踪    222

5.6.1　如何接待客户或第三方验货    222

5.6.2　如何寻找货代    224

相关链接　如何安排出货时间    226

5.6.3　如何租船订舱    226

5.6.4　如何制作装箱单    228

5.6.5　如何排柜    229

5.6.6　如何跟踪装柜    230

5.6.7　发货后要做哪些工作    231

5.6.8　如何获得运输文件    232

第六章  制单结汇

6.1　应备齐的单证    234

6.1.1　结汇单证有哪些    234

6.1.2　各单据的日期有什么关系    235

6.2　制作单证    235

6.2.1　制作单证有什么要求    235

6.2.2　单证制作的思路是什么    235

6.2.3　如何制作汇票    236

范本　跟单信用证项下的汇票    237

范本　托收项下的汇票    238

6.2.4　如何制作发票    238

范本　商业发票    240

6.2.5　如何制作运输单据    241

6.2.6　如何制作产地证明书    243

6.2.7　如何制作检验证书    243

6.2.8　如何制作包装单据    243

6.3  审核单证    244

6.3.1  审核单证有什么要求    244

6.3.2　审核单证的要点是什么    244

6.3.3　对于有问题的单证如何处理    246

6.4　办理国际结算    246

6.4.1　汇付    247

6.4.2　托收    250

6.4.3  信用证结算    255

6.4.4　交单时发现不符点如何处理    256