销售圣经

销售圣经达夫　编著北京联合出版公司正版书籍

达夫著 / 北京联合出版公司 / 2016-07 / 精装

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销售圣经
作者: 达夫著

出版社: 北京联合出版公司

出版时间: 2016-07

版次: 1

ISBN: 9787550268906

定价: 29.80

装帧: 精装

开本: 16开

纸张: 胶版纸

字数: 597千字

正文语种: 简体中文
内容简介：

　　本书为营销类通俗读物。分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的有效策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔?吉拉德等几位世界著名推销大师的推销秘诀和成功之道。中篇“卓有有效的营销方法”从营销环境分析、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的难题，科学地作出营销工作中的重大决策。下篇“必读的经典营销书”收录了过去很多营销大师的经典著作。不论个人还是企业，都可以从这些营销著作中找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。”

目录：

上篇成功销售全攻略
第一章制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量
第三章维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网
第四章电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议

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货号：

1400687

商品描述：

【书    名】销售圣经
【书    号】 9787550268906
【出版社】北京联合出版公司
【作    者】达夫　编著
【出版日期】 2016-07-01
【开    本】 16开
【定    价】 29.80元

【内容简介】
　　本书为营销类通俗读物。分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的有效策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔?吉拉德等几位世界著名推销大师的推销秘诀和成功之道。中篇“卓有有效的营销方法”从营销环境分析、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的难题，科学地作出营销工作中的重大决策。下篇“必读的经典营销书”收录了过去很多营销大师的经典著作。不论个人还是企业，都可以从这些营销著作中找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。”

【目录】
上篇
成功销售全攻略
第一章制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量
第三章维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网
第四章电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议

【文摘】
原一平给推销员的7个忠告
　　一、培养自身，做一个有魅力的人
　　认识自己，改正自身缺点，使自己不断完善，让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路，这也是他给我们的第一个忠告。
　　推销之神原一平
　　1904年，原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野来到东京。1930年，原一平进入明治保险公司成为一名见习业务员。
　　原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭，可以不搭公共汽车，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心有一把“永不服输”的火，鼓励他越挫越勇。
　　1936年，原一平的业绩成为全公司之冠，遥遥领先公司其他同事，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为百万圆桌协会的终身会员。
　　原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
　　认识自己
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的目光注视着原一平，很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失、冷汗直流。
　　吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“只有赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”
　　吉田和尚的一席话就像当头一棒，把原一平点醒了。
　　只有首先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　把自己改造成一个有魅力的人。
　　自己才是自己最大的敌人
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的提点后，决定彻底地反省自己。
　　他举办“原一平批评会”，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　你经常粗心大意。
　　你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。
　　你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进、在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。
　　他开始发挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平意识到他自己最大的敌人正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　要不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。
　　二、处处留心，客户无处不在
　　作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。
　　做个有心的推销员
　　有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：
　　“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
　　“这个要3万元。”女售货员说。
　　“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
　　于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
　　他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
　　于是，他去向门卫打听。
　　“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”
　　“你是什么人？”门卫问。
　　“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
　　“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”
　　原一平就这样又得到了一位顾客。
　　生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。
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