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做个会讲故事的导购员

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陈待忠、陈咏雪著 / 北京大学出版社 / 2013-02 / 平装

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做个会讲故事的导购员
作者: 陈待忠著；陈咏雪著

出版社: 北京大学出版社

出版时间: 2013-02

版次: 1

ISBN: 9787301217733

定价: 32.00

装帧: 平装

开本: 16开

纸张: 轻型纸

页数: 200页

字数: 160千字

正文语种: 简体中文
内容简介：

　　《做个会讲故事的导购员》作者陈待忠和陈咏雪专注于终端销售培训，拥有10余年培训与咨询经验、上万课时量，培训学员数万名，课程满意度在98%以上，帮助多家企业实现了业绩高速倍增式的成长。两位终端销售实战培训专家在《做个会讲故事的导购员》中将告诉你如何搜集故事，如何将故事与产品销售建立关联，什么样的销售场景适合讲什么故事，如何用故事征服不同性格的顾客，如何用故事传播品牌价值，树立品牌形象……所讲技巧随学随用，帮你迅速成为会讲故事的销售高手，用故事直接促成交易，让终端销售更有趣、更高效！

作者简介：

　　陈待忠，中国职业经理认证机构、中国营销学会特邀讲师，国内外多家知名零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问，数百家内衣、服饰、家电、家居等特邀训练导师。主讲《金牌店长》、《超级导购》、《顾客心理分析与运用》、《代理商公司化运作》、《经销商品牌运作—订货会激励》等课程。
　　服务客户：阿依莲、爱步男鞋、老板电器、九阳电器、奥维丝丽调整型内衣、婵之云内衣连锁、奥尔黛丝内衣等。
　　陈咏雪，首批中国企业联合会、企业家协会指定职业经理人培训导师，著名财经杂志《商界评论》特邀撰稿人。十余年培训资历，上万课时量，数万学员，满意度极高。主讲课程包括《单店业绩倍增技巧》、《金牌店长》、《终端黄金销售技巧》、《顾客心理分析与应用》、《加盟商店面运营与盈利指导》、《店铺教练技巧》等。
　　服务客户：GUESS、DKNY JEANS、Calvin Klein Jeans、7 for all mankind、CK内衣、水星家纺、阿玛尼、爱步男鞋等。

目录：

第一章卖产品不如卖故事
一、顶尖导购从讲故事开始
丈母娘是这样选洗脚盆的
顶尖导购从讲故事开始
二、鲜活的故事胜过生硬的教条
三、推产品推不动，推故事就“显灵”
推故事是在营造一份感觉，也是在建立品牌文化
故事是珍藏的美好回味，也打造了品牌的忠诚度
一句话的故事也能打动人心
四、什么样的故事才是促进销售的好故事
讲顾客最感兴趣的故事
在最恰当的时机讲故事
真诚地讲真实的故事
导购的表达能力要强
好故事能让顾客改变
五、测试你讲故事的水平
第二章做有故事的人，还要做能演绎故事的人
一、导购从哪里收集故事
第一招：擅用倾听
第二招：终端分享会
第三招：学会阅读
第四招：关注见闻与时事
第五招：刻意收集
二、什么样的故事让顾客觉得生动又有趣
第一招：灵活运用身体语言
第二招：利用语音语调的魅力
第三招：邀请顾客参与互动
三、讲故事常见的四种表达结构
时间顺序
空间顺序
主题顺序
因果顺序
四、你懂得倾听顾客吗
会倾听的导购才能赢得顾客
通过巧妙询问引导顾客讲出自己的故事
问什么样的问题能挖掘顾客的故事
导购询问后的倾听状态
五、切莫陷入故事的误区
不讲有“色”的故事
少谈“政治”故事
不去深挖顾客不愿意说的故事
不说竞争对手的坏话
不讲深奥难懂的故事
第三章讲故事的十三个重要场景
一、单店业绩提升要素分析
二、用“瞬间”小故事吸引顾客进店
抓住顾客好奇心的故事
抓住顾客爱占便宜心理的故事
提升品牌与顾客档次的故事
突出品牌文化的故事
能帮顾客解决问题的故事
三、巧用故事留住闲逛的顾客
辨别出目的型顾客
第一步：打消顾客的防备心理
第二步：适度挖掘顾客的需求
第三步：观察顾客的购买动机
四、顾客不试穿，故事来帮忙
情景再现：A类——自我控制型顾客
情景再现：B类——对价格在意的顾客
情景再现：C类——怕试衣麻烦的顾客
情景再现：D类——担心服装不适合自己的顾客
五、让不想购物的顾客买单
改变顾客价值观与消费观的案例
引导顾客价值观、消费观时的一些禁忌
六、用联想性的故事促进连带销售
七、用故事“收买”顾客同伴的心
为自己树敌的糟糕导购
应对“顾客同伴”的四步策略
应对“顾客同伴”四步策略案例解析
八、用顾客的故事说服顾客
九、小故事给顾客大面子
顾客的面子真那么重要吗
给顾客面子的回报
别说让顾客“没面儿”的话
别做让顾客“没面儿”的动作
小故事带给顾客 “大面子” 的案例示范
十、卖产品不如卖“寓意”
你的产品能给顾客好的彩头吗
怎么说出好寓意
十一、使用FABE法则说服顾客接受产品
什么是FABE法则
没有运用FABE法则的失败案例
运用FABE法则的成功案例
运用FABE法则的步骤
十二、用故事化解顾客的尴尬
顾客忘带钱了
顾客不小心打碎了东西
顾客之间发生争吵
小孩哭闹
十三、维护VIP顾客的短信与电话
你给VIP发的短信，他的手机收到了，但心收到了吗
判断VIP短信是否有价值的四个标准
VIP短信示范
VIP的电话联络技巧
把故事放进VIP的电话里
十四、你的故事能处理棘手的顾客投诉吗
重新认识顾客投诉
顾客投诉因我们而起
如何用故事处理棘手的投诉
第四章用故事征服不同性格的顾客
一、征服顾客要先解码顾客的性格密码
认识性格
测试自己的性格
发现自我之旅
二、解读顾客性格与消费行为
第一种方法：看面相
第二种方法：观察身体语言
三、活泼型顾客爱听“美好”的故事
搞定活泼型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定活泼型顾客要学会赞美
给活泼型顾客讲最美的故事
四、强势型顾客爱听“结果”的故事
搞定强势型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定强势型的顾客要学会尊敬
给强势型的顾客讲以结果为导向的故事
五、分析型顾客爱听“真实”的故事
搞定分析型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定分析型的顾客要有逻辑与条理
给分析型的顾客讲关于事实的故事
不要在分析型顾客面前过于清高
六、和平型顾客爱听“关爱”的故事
搞定和平型顾客要先了解一下他们的特点
搞定和平型的顾客要学会信任和鼓励
给和平型顾客讲关于鼓励的故事
不要给和平型顾客太大压力或催促他做出决定
第五章传播故事与塑造品牌形象
一、故事让品牌源远流长
二、导购在品牌发展中扮演的角色
导购创造感动顾客的品牌
导购创造品牌的文化魅力
导购随时随地传播品牌故事
导购的品格代表品牌的品格
三、用故事传播品牌价值，从导购做起
在销售过程中讲品牌过去、现在和未来的故事
在销售过程中讲述品牌的使命与价值观的故事
在销售过程中讲述品牌设计师的故事
在销售过程中讲品牌公益的故事
在销售过程中讲品牌代言人的故事

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