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范志德 编 / 北京理工大学出版社 / 2013-07 / 平装
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上书时间2019-07-20
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售楼高手这样说,这样做:房地产销售精英情景演练
随着房地产市场竞争的加剧、购房者的日益成熟,房地产销售业务的难度越来越大,可以这样说,现在的房地产销售业务已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大房地产销售代表面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴行业专家的理念和经验,并通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的房地产销售精英。
基于此,我们特组织资深售楼专家编写本书,为在迷途中不知所措或者即将入行的同行们指点迷津。通过丰富的情景案例、生动的语言、活泼的体例,一步步启迪你的思维,教你如何赢取客户,促成最后的成交并获取客户的满意。
《售楼高手这样说,这样做》不仅是房地产销售代表提升自身素质、提高销售业绩的必读书,也是房地产企业及销售经理做好员工培训的重要范本。它是一本立足于中国国情,并取材于销售一线的实用培训教材。
范志德,欣居房产售楼经理、高级培训师,具有丰富的售楼实践经验和培训经验,主要代表作品有《售楼技巧:售楼人员的38堂必修课》、《房地产销售代表培训教程》等书。
第一章接待客户情景演练情景一:客户表情冷漠,不爱搭理售楼人员情景二:售楼人员要为客户讲解,客户却说“我随便看看”情景三:客户看了看沙盘,什么话都没说就转身打算离开情景四:客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好情景五:高峰时期需要同时接待多位客户情景六:客户问的问题很专业,像是业内踩盘人员情景七:客户不愿意留下名片或联系方式情景八:接听售楼电话时,不知该如何掌握接听时机情景九:接听售楼电话时,客户不知道为什么突然不高兴了情景十:客户在电话中询问楼盘情况,不知该怎么回答为好情景十一:向客户索要电话号码和相关信息时,客户不愿告知情景十二:邀约客户前来售楼处洽谈时,客户却说没空或无动于衷第二章楼盘推介情景演练情景一:和客户沟通时,客户总是不爱言语情景二:客户说话模棱两可,不太明白是什么意思情景三:客户问:五楼的还有三室的吗?情景四:客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣情景五:客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他注意力情景六:客户对房地产一窍不通,总是听不懂售楼人员的介绍情景七:和客户讲解了半天,客户竟然还不知道楼盘有什么优点情景八:客户总是抱有怀疑态度,不愿相信售楼人员的话情景九:客户总是拿其他楼盘来和我们楼盘做对比情景十:客户在去看房途中,好像没在售楼处时兴奋了第三章处理异议情景演练情景一:不怎么样,我不喜欢(这套房子)情景二:这里太偏了/交通不便利情景三:周边环境不好/都是农民房/太杂了情景四:这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好情景五:我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)情景六:靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了情景七:算了,期房风险太大,还是买现房好情景八:你们是小开发商吧,以前都没听过情景九:你们户型太大了,我不需要这么大的情景十:楼盘存在某些明显缺陷,怕说出来会让客户退却情景十一:客户所提出的楼盘不足之处确实存在情景十二:你们为什么要请×××代言啊?应该请×××更好情景十三:客户所提出来的意见或看法是错误的情景十四:客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好第四章讨价还价情景演练情景一:还没听售楼人员介绍,客户就问价格情景二:一听报价,客户随口而出“太贵了吧”情景三:听到总价后,客户马上做出反应:“那么贵?”情景四:不会吧?人家××小区每平方米才卖元情景五:这么贵,我还不如去别的地方买一套三居呢情景六:我上个月来看的时候每平方米才元,怎么现在又涨价了情景七:多打点折/多优惠点,我就买了情景八:明明已经给了最低价,客户还是不满情景九:客户一还价就还得非常低,一看就是会杀价的情景十:太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢情景十一:谈了好久,客户说“我还是感觉你们的价格太高了”情景十二:在讨价还价过程中,客户突然产生不满情景十三:你一下就能帮我申请到折,说明还有空间,再多给点折扣我就买了情景十四:我和开发商的一个经理是朋友,怎么说也得再优惠点吧,我只是不想麻烦他而已,要不我给他打个电话第五章促成交易情景演练情景一:我再考虑考虑,过两天再说吧情景二:我还要和家人再商量商量情景三:客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做决定情景四:客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决情景五:客户拖家带口前来看房,大家意见不统一情景六:客户带着朋友一起看房,担心客户受朋友影响情景七:客户带着律师前来签协议,担心律师从中作梗情景八:客户带风水先生一起看房,担心风水先生“搅局”参考书目
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开播时间:09月02日 10:30