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韩伟静 著 / 人民邮电出版社 / 2013-03 / 平装
售价 ¥ 85.50
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上书时间2021-05-07
弗布克精细化管理全案系列:销售提成设计精细化管理全案(第2版)
《弗布克精细化管理全案系列:销售提成设计精细化管理全案(第2版)》通过大量的图表、案例、制度和方案,首先进行销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核的设计,其次从销售部门角度出发,对销售部、大客户部、网络销售部、电话销售部、零售店五大部门的销售提成进行设计,然后分别以房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、食品饮料、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业为范例,进行销售提成设计;最后讲述了销售提成管理实务,真正实现了销售提成设计的精细化管理,具有很强的实务性和操作性。
《弗布克精细化管理全案系列:销售提成设计精细化管理全案(第2版)》适合企业高层管理者、人力资源管理人员、销售管理人员以及企业培训师、咨询师和高校相关师生阅读、使用。
韩伟静,弗布克管理咨询有限公司讲师,专长与销售提成设计。
第1章销售底薪设计1.1底薪的设计依据1.1.1市场水平1.1.2行业水平1.1.3企业水平1.2底薪的层级1.2.1按照职级定底薪1.2.2按照资历定底薪1.2.3按照业绩定底薪1.3底薪的形式1.3.1无任务底薪1.3.2任务底薪1.3.3混合底薪1.4底薪的设计方法1.4.1级差的设计1.4.2层级的设计1.4.3底薪与提成的平衡第2章销售提成设计2.1提成设计维度与误区2.1.1提成设计考虑的维度2.1.2销售提成设计的原则2.1.3销售提成设计满意度2.1.4销售提成设计的误区2.2销售目标设计2.2.1销售目标确立方法2.2.2销售目标的分解2.2.3销售利润的实现2.3销售提成模式设计2.3.1直线提成制2.3.2阶梯提成制2.3.3累进提成制2.3.4瓜分提成制2.3.5“直线式滑梯冶提成制2.3.6“波浪式滑梯冶提成制2.3.7六种提成模式的选择2.4提成比例设计2.4.1设计考虑因素2.4.2比例阶梯设计2.4.3经营风险防范2.5提成计算设计2.5.1按业务量设计2.5.2按合同量设计2.5.3按回款量设计2.5.4按照价格设计2.5.5按照项目设计2.5.6按照团队设计2.5.7按照小组设计2.6提成兑现设计2.6.1兑现时间设计2.6.2兑现依据设计2.6.3兑现风险防范2.7提成问题处理2.7.1离职后提成问题2.7.2税务问题的说明2.7.3提成纠纷的处理第3章销售辅助提成设计3.1辅助提成设计3.1.1辅助提成的形式3.1.2辅助提成的设计3.1.3辅助提成的发放3.2辅助提成方案设计3.2.1信息提供者提成方案3.2.2导购人员的提成方案3.2.3促销人员的提成方案3.3合作销售提成设计3.3.1需要考虑的因素3.3.2合作销售提成设计3.3.3合作销售提成方案3.4市场部提成方案设计3.4.1需要考虑的因素3.4.2市场部提成设计方案3.4.3市场推广人员提成方案3.5售后服务提成方案设计3.5.1需要考虑的因素3.5.2汽车4S店售后服务提成方案3.5.3电器售后维修服务提成方案3.5.4软件售后服务人员提成方案3.5.5设备售后服务人员提成方案第4章销售提成体系设计4.1战略导向销售提成体系设计4.1.1达成战略的销售目标分析4.1.2激励导向的销售提成设计4.1.3战略导向的销售提成体系4.1.4战略导向销售提成体系设计案例4.2业绩导向销售提成体系设计4.2.1业绩导向销售提成体系的介绍4.2.2部门业绩导向的销售提成体系4.2.3区域业绩导向的销售提成体系4.3成本利润导向销售提成体系设计4.3.1成本利润导向的销售提成体系4.3.2企业统一核算的销售提成体系4.3.3单独核算项目的销售提成体系4.4产品导向销售提成体系设计4.4.1新产品新市场销售提成体系4.4.2新产品老市场销售提成体系4.5价格导向销售提成体系设计4.5.1价格导向的销售提成体系介绍4.5.2销售费用包干型销售提成体系4.5.3企业承担费用的销售提成体系4.6渠道导向销售提成体系设计4.6.1经销商销售提成体系4.6.2代理商销售提成体系4.6.3批发商销售提成体系4.6.4零售商销售提成体系4.6.5直营店销售提成体系第5章销售提成方案设计5.1不同职级提成方案设计5.1.1经理级销售提成方案设计5.1.2主管级销售提成方案设计5.1.3专员级销售提成方案设计5.2不同渠道提成方案设计5.2.1总代理销售提成方案5.2.2经销商销售提成方案5.2.3零售商销售提成方案5.2.4网店成员销售提成方案5.3不同地域提成方案设计5.3.1海外市场销售提成方案5.3.2区域市场销售提成方案5.3.3新拓市场销售提成方案5.4不同产品销售提成方案设计5.4.1老产品新市场销售提成方案5.4.2新产品新市场销售提成方案第6章销售提成制度设计6.1销售提成核算制度6.1.1核算制度规范的范围6.1.2核算制度涉及的问题6.1.3利润提成核算办法6.1.4业务提成核算办法6.1.5成本提成核算办法6.1.6合同提成核算办法6.1.7价格提成核算办法6.1.8团队提成核算办法6.1.9项目提成核算办法6.1.10销售提成核算细则6.2销售提成发放制度6.2.1发放制度规范的范围6.2.2发放制度涉及的问题6.2.3销售提成发放形式6.2.4销售提成发放规定6.3销售提成管理制度6.3.1管理制度规范的范围6.3.2管理制度涉及的问题6.3.3销售部门提成管理制度6.3.4财务部门提成管理制度6.3.5销售提成争议处理制度第7章销售提成量化考核设计7.1销售提成量化指标7.1.1销售业绩量化指标7.1.2销售利润量化指标7.1.3销售费用量化指标7.1.4销售回款量化指标7.1.5销售坏账量化指标7.2销售提成量化考核表7.2.1按销售业绩提成的量化考核表7.2.2按销售利润提成的量化考核表7.2.3按销售费用提成的量化考核表7.2.4按销售回款提成的量化考核表第8章销售部提成设计8.1部门提成设计8.1.1设计考虑的因素8.1.2提成设计的原则8.1.3提成比例的设计8.2部门人员销售提成方案设计8.2.1总监级销售人员提成方案8.2.2经理级销售人员提成方案8.2.3主管级销售人员提成方案8.2.4专员级销售人员提成方案8.3销售部绩效考核设计8.3.1销售部绩效考核量化指标8.3.2销售部绩效考核实施细则第9章大客户部提成设计9.1部门提成设计9.1.1提成设计考虑的因素9.1.2提成设计遵循的原则9.2部门人员销售提成方案设计9.2.1大客户经理销售提成方案9.2.2大客户主管销售提成方案9.2.3大客户专员销售提成方案9.3大客户部绩效考核设计9.3.1大客户部提成考核管理制度9.3.2大客户部绩效考核实施细则第10章网络销售提成设计10.1底薪与提成设计10.1.1底薪设计考虑的因素10.1.2提成设计考虑的因素10.2网络销售人员提成方案设计10.2.1网络销售店长提成方案10.2.2网络销售主管提成方案10.2.3网络销售客服提成方案10.3网络销售人员绩效考核设计10.3.1网店销售绩效考核量化指标10.3.2网店店长绩效考核实施细则10.3.3网店客服绩效考核实施办法第11章电话销售提成设计11.1底薪与提成设计11.1.1底薪设计考虑的因素11.1.2提成设计考虑的因素11.2电话销售人员提成方案设计11.2.1电话销售经理提成方案11.2.2电话销售人员提成方案11.3电话销售人员绩效考核设计11.3.1电话销售人员的量化指标11.3.2电话销售部绩效考核方案11.3.3电话销售经理绩效考核方案第12章零售店销售提成设计12.1提成设计的问题12.1.1提成依据的设计12.1.2提成比例的设计12.1.3提成核算的设计12.1.4提成发放的设计12.1.5提成风险的规避12.2零售店销售提成方案设计12.2.1零售店店长销售提成方案12.2.2零售店销售主管提成方案12.2.3零售店销售专员提成方案12.3零售店销售人员绩效考核设计12.3.1零售店管理人员绩效考核方案12.3.2零售店销售人员绩效考核方案第13章房产、汽车业销售人员提成13.1房产销售人员提成13.1.1房产销售提成比例设计13.1.2地产销售人员提成方案13.1.3中介经纪人员提成方案13.2汽车销售人员提成13.2.1汽车销售提成比例设计13.2.2汽车销售人员提成方案13.2.3汽车销售提成设计案例第14章医药、保健品销售人员提成14.1医药销售人员提成14.1.1医药销售提成比例设计14.1.2医药销售人员提成方案14.1.3医药销售提成方案应用14.2保健品销售人员提成14.2.1保健品销售提成比例设计14.2.2保健品销售人员提成方案14.2.3保健品销售提成设计案例第15章服装、化妆品销售人员提成15.1服装销售人员提成15.1.1服装销售提成比例设计15.1.2服装销售人员提成方案15.1.3服装销售提成设计案例15.2化妆品销售人员提成15.2.1化妆品销售提成比例设计15.2.2化妆品销售人员提成方案15.2.3化妆品销售提成方案应用第16章服务业业务提成设计16.1酒店销售人员提成16.1.1酒店销售提成比例设计16.1.2酒店销售人员提成方案16.2快递公司快递人员提成16.2.1快递人员提成比例设计16.2.2快递人员提成设计方案16.3物流公司销售人员提成16.3.1物流销售人员提成比例设计16.3.2物流销售人员提成设计方案16.4旅行社业务提成16.4.1旅行社提成比例设计16.4.2旅行社业务提成方案16.5培训咨询机构销售人员提成16.5.1培训咨询销售提成比例设计16.5.2培训公司销售人员提成方案16.5.3咨询公司销售人员提成方案16.5.4律师事务所业务提成方案16.6技术服务业务提成16.6.1技术服务提成比例设计16.6.2技术服务业务提成方案16.7中介机构销售提成16.7.1中介机构提成比例的设计16.7.2婚姻服务中心销售提成方案16.7.3家政服务中心销售提成方案第17章食品、饮料行业销售人员提成17.1食品业销售人员提成17.1.1不同食品提成比例的设计17.1.2食品业销售人员提成方案17.1.3食品业销售提成设计案例17.2饮料业销售人员提成17.2.1不同饮料提成比例设计17.2.2饮料销售人员提成方案17.2.3饮料业销售人员提成方案应用第18章出版传媒销售人员提成18.1广告销售人员提成18.1.1广告销售提成比例的设计18.1.2户外广告销售人员提成方案18.1.3电视广告销售人员提成方案18.1.4网络广告销售人员提成方案18.1.5报纸杂志广告销售人员提成方案18.2出版销售人员提成18.2.1出版销售提成比例设计18.2.2图书销售人员提成方案18.2.3报纸销售人员提成方案18.2.4杂志销售人员提成方案第19章IT业销售人员提成19.1网络建设销售人员提成19.1.1网络建设销售提成比例设计19.1.2网络建设销售人员提成方案19.2软硬件销售人员提成19.2.1销售人员提成比例设计19.2.2软件销售人员提成方案19.2.3硬件销售人员提成方案19.3IT耗材销售提成19.3.1销售提成比例的设计19.3.2IT耗材销售提成方案19.4数码产品销售提成19.4.1数码产品销售提成比例设计19.4.2台式机、笔记本式计算机销售提成方案19.4.3照相机、摄像机销售提成方案19.4.4数码产品销售提成方案应用第20章家电、办公用品销售提成设计20.1家电销售人员提成20.1.1家电销售提成比例设计20.1.2家电销售人员提成方案20.1.3家电销售提成方案应用20.2办公用品销售人员提成20.2.1办公用品销售提成比例设计20.2.2办公用品销售人员提成方案20.2.3办公用品销售提成方案应用第21章家具、装饰材料销售提成设计21.1家具销售人员提成21.1.1家具销售提成比例设计21.1.2家具销售人员提成方案21.1.3家具销售提成设计案例21.2装饰材料销售人员提成21.2.1装饰材料销售提成比例设计21.2.2装饰材料销售人员提成方案21.2.3装饰材料销售提成设计案例第22章外贸销售提成设计22.1外贸销售人员提成22.1.1外贸销售任务分解设计22.1.2外贸销售提成比例设计22.2外贸销售提成方案22.2.1外贸销售提成核算方案22.2.2外贸销售人员提成方案22.2.3外贸销售提成设计案例第23章设备、工程销售人员提成23.1设备销售人员提成23.1.1设备销售提成比例设计23.1.2设备销售人员提成方案23.1.3设备销售提成设计案例23.2工程销售人员提成23.2.1工程销售提成比例设计23.2.2工程销售人员提成方案23.2.3工程销售提成设计案例第24章销售提成管理实务24.1销售提成合同范本24.1.1销售业务提成合同范本24.1.2销售回款提成合同范本24.1.3销售利润提成合同范本24.2销售提成管理流程24.2.1销售提成管理程序24.2.2销售提成设计流程24.2.3销售提成发放流程24.2.4销售人员薪酬设计流程24.3销售提成管理工具表单24.3.1月度销售提成申请表24.3.2销售提成申报审批表24.3.3销售提成月度明细表24.3.4销售提成发放统计表24.3.5跟单人员提成设计表24.3.6销售薪酬调查统计表24.4销售提成修改完善24.4.1发现销售提成问题24.4.2修改销售提成比例24.4.3修改销售提成发放24.4.4修改销售提成制度……
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开播时间:09月02日 10:30