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丁兴良 著 / 机械工业出版社 / 2006-05 / 平装
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定价 ¥29.80
品相 九品
上书时间2021-03-03
大客户销售策略与项目管理
20%的大客户贡献80%的利润,由此可见,大客户对企业的利润而言,可谓举足轻重。因此,80%的资源应用于服务20%的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大,它有独特的特点,需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售,分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异,以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂,面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户,我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂,周期非常长,如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的,尤其是列举了几十个实际操作案例,对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
丁兴良国内第一个针对工业品行业的大客户营销培训讲师,现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家,创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”,是《前沿讲座》的特邀专家。历任英维思集团(中国)销售部副总经理、Johnson&Johnson公司培训经理、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户销售”、“大客户服务”、“大客户管理”、“大客户营销”、“项目性销售与漏斗管理”、“行业性解决方案”等系列课程培训。
前言第一部分工业品需要销售顾问第一章了解工业品的营销模式[案例]到手的鸭子也会飞走第二章现代销售的新模式——顾问型销售[案例]帮客户买单,你会发傻吗第三章成为大额产品顾问的秘诀[案例一]谁是老鸟[案例二]“大拿”走麦城第二部分大客户定位与心理需求分析第四章80/20法则与大客户的正确定位[案例一]为了大客户,抛弃小客户[案例二]为什么销售额高却没有利润第五章影响大客户采购的重要因素[案例一]对大客户的关心和供奉[案例二]密密麻麻的小本子第六章建立核心竞争优势是企业成败的关键[案例一]关注自身最大优势[案例二]让大客户拥有安全感第三部分三类大客户销售策略第七章三种大客户的分类[案例]你能否区分三种类型的大客户第八章三类大客户的营销策略[案例]不同策略,针对不同的大客户第九章内在价值型大客户的营销策略[案例一]降价还是不降价[案例二]该如何降价第十章附加价值型大客户的营销策略[案例]不按牌理出牌的成功第十一章战略价值型大客户[案例]如何招商第四部分分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键——找对人永远比说对话更重要第十二章了解客户内部的采购流程[案例一]“小鬼”也能撑开伞[案例二]第十三章认清采购流程中的客户角色[案例一]谁是关键人[案例二]寻找关键人,投其所好第十四章拨开项目中期的信息迷雾[案例]信息孤岛如何求生第五部分工业类产品销售成功的关键之二——客户关系发展与管理是润滑剂第十五章工业品销售中的关系营销[案例]如何启动市场第十六章发展客户关系的有效方法[案例一]三家公司各有奇招[案例二]采购部为何“踢皮球”第十七章客户关系建立的关键[案例一]如何搞好客户关系[案例二]了解客户关系的四个层次,才能搞好客户关系第六部分做对事是大额产品销售成功的关键之三第十八章了解客户的真正需求[案例一]明确需求才能引导购买[案例二]区分明确需求与隐含需求第十九章带来销售革命的SPIN模式[案例]利用SPIN推荐中国移动随E行第二十章情况型问题[案例一]问题没有针对性会走进死胡同[案例二]善于观察才能找到问题核心第二十一章难点型问题[案例]把冰卖给爱斯基摩人第二十二章内含型问题[案例一]怎样问内含型问题——实例一[案例二]怎样问内含型问题——实例二[案例三]怎样问内含型问题——实例三[案例四]怎样问内含型问题——实例四第二十三章需求一效益问题[案例]办公软件的销售第二十四章SPIN的总结第七部分项目性阶段策略分析与漏斗管理第二十五章销售漏斗是直销模式有效的管理工具[案例]海尔的“日清单”第二十六章项目型销售流程[案例一]福林调查公司销售员自述[案例二]米勒公关公司销售员自述[案例三]复印机公司销售员自述[案例四]某热水器配件公司销售员自述[案例五]某公司销售员自述[案例六]天合咨询公司销售员自述[案例七]3721.com公司销售员自述[案例八]锦江物流企业销售员自述第二十七章项目性销售需要不断推进[案例一]三一重工企业的项目性销售[案例二]用友软件公司的项目性销售[案例三]东南融通软件公司的项目性销售
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开播时间:09月02日 10:30