销售员心理课

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销售员心理课
  • 销售员心理课

作      者:成果 著

出 版 社:中国纺织出版社

出版时间:2016 - 03

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装      订:平装

版      次:1

开      本:16开

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I  S  B  N:9787518023646

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售      价:22.50元 原书售价:38.8元

品      相:九五品

上书时间:2017-11-15

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详细描述:

【图书描述】:
销售并不难,只要你懂得客户的心理;成交很容易,只要你掌握销售心理操控术。销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理,赢得客户的信任,打开客户的心扉,激发客户的购买欲望。可以说,销售就是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的最终赢家!《销售员心理课》把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起,将攻心术运用到销售的实战中,从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面,分析总结了操控客户心理的各种方法技巧,为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术,开辟了一条成为金牌销售员的捷径
【内容简介】:
销售并不难,只要你懂得客户的心理;成交很容易,只要你掌握销售心理操控术。销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理,赢得客户的信任,打开客户的心扉,激发客户的购买欲望。可以说,销售就是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的最终赢家!《销售员心理课》把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起,将攻心术运用到销售的实战中,从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面,分析总结了操控客户心理的各种方法技巧,为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术,开辟了一条成为金牌销售员的捷径
【作者简介】:
成果,70年代生人,市场营销专业,知名企业销售总监,销售实战训练师,经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学,读过很多心理学经典著作,热爱史学和哲学,喜爱思考,做过企业员工心理问题咨询师。近期作品有《销售员口才课》《销售员心理课》。
【目录】:
目   录Contents 第一章像客户一样思考,洞悉客户的心灵密码销售是一个心理博弈的过程。实际上,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的“交战”,所以从这个角度来看,销售人员必须了解客户的心理,才能更好地完成自己的销售工作。可以说,谁能够掌握客户的内心,谁就能成为销售的最终赢家。不同人群的消费心理大不同  /  003客户消费的8个心理阶段  /  009客户购买产品的7个利益点  /  011把握喜欢不同颜色客户的心理  /  015客户都有害怕被骗的戒备心理  /  018挑剔的客户往往是真买家  /  021客户都有贪图便宜的心理  /  024探寻客户真实需求的6个步骤  /  027销售小技巧  /  030 第二章想把握客户的心理,自己的心理必须过硬一个优秀的销售人员必定具有过硬的心理素质。良好的心理素质是抵抗挫折的有力保障,能使销售员遇到困难与失败时保持情绪稳定,以高昂的精神状态去面对环境的压力。良好的心理素质也是销售员把握客户心理的基础,因为“打铁需先自身硬”。把客户的拒绝当家常便饭  /  035消除对大人物的恐惧心理  /  039没有放弃购买的客户,只有放弃客户的销售员  /  043用自己的推销热情调动客户的购买热情  /  047相信自己,相信自己的产品和公司  /  051先控制自己的情绪,再掌控客户的心理  /  053销售小技巧  /  056 第三章先给客户“掏心”,才能赢得客户的心对于销售而言,谁赢得客户的心,谁就将最终赢得市场和竞争。因此,销售员要千方百计地获得客户的认可和信赖,赢得客户的心。当你以客户为尊,把客户的利益放在首位时,当你把买卖关系变成朋友关系并不断增加感情储蓄时,当你能换位思考真正为客户着想时,当你明白“投入和付出越多,回报就越多”的道理时,你会发现客户都喜欢和你做生意,心甘情愿地掏钱购买你的产品。在未建立信任之前,切忌先谈及销售话题  /  061真诚是赢得客户的前提  /  063为客户省钱你才能赚钱  /  067换位思考必然获得客户的信任  /  069不隐瞒自己产品的缺点  /  072向客户展示发自内心的微笑  /  075亲和力让客户更愿靠近你  /  077自己人效应:多谈谈彼此都熟悉的人或物  /  081用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁  /  083让客户意识到你是个肯负责任的销售员  /  087对客户要有感恩之心  /  089销售小技巧  /  091 第四章看懂客户身体语言,引导客户购买心理客户的身体语言信息是一种非常重要的信息,销售员若能正确判断,就会取得良好的沟通效果,迅速提高销售业绩。可以说,对信息做出正确的反应,准确解读客户的身体语言,是销售员销售成功最坚固的、基本的和必不可少的因素。使用肢体语言传递口语无法表达的信息  /  097身体语言透露客户的心理  /  100眼神最能反映客户的内心  /  104头部动作传递客户信息  /  106从手的动作看出客户的心理活动  /  108从客户的坐姿看其心理状态  /  109从客户的站姿读懂客户的心理  /  111声音的变化也能传递客户心理  /  113“面无表情”的表情正是其内心的真实  /  115癖性是客户最具特色的反映  /  117模仿是你跟客户交往的“黏合剂”  /  119销售小技巧  /  121 第五章言必中的,这样说话客户一定会心动俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”销售人员是靠嘴吃饭的,所以,那些真正的销售高手都能准确地揣摩客户的心理,用客户喜欢的方式说话,说到客户的心坎儿里,从而让客户乐意购买产品。找到你和客户的共同点  /  125用客户的观点说服客户  /  128要多说“我们”少说“我”  /  130专业性太强的术语会让客户厌烦  /  132投其所好,把话说到客户的心坎儿里  /  134喋喋不休往往会产生相反的效果  /  137使用高明的提问术,让客户跟着你的思路走  /  140以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你  /  141设置封闭式提问,潜入客户思维  /  144语言暗示:趁机向客户透露重要信息  /  147催眠式引导:让客户一开始就说“是”  /  149多强调产品的价值,少谈价格  /  152产品介绍这样说效果最好  /  156提出成交要求要找准时机  /  158和客户闲谈的技巧  /  163这些话销售人员绝不能说  /  166倾听也许是最好的沟通策略  /  168销售小技巧  /  172 第六章掌握人性弱点,找准客户心理突破口人人都有弱点,从人的弱点处突破最容易,效果也最好。如果销售员能洞悉并掌握客户的心理弱点,就等于抓住了客户的命门,这样销售员必然占据主动,销售的工作也就会容易很多。对于虚荣心强的客户要多赞美  /  177对于犹豫不决的客户要促使其下决心  /  179对于爱贪小便宜的客户要多施小惠  /  181对于易冲动的客户要用激将法  /  183对于专制霸道的客户要学会忍耐  /  186对于小心谨慎的客户要多给建议  /  187对于性格内向的客户要适当鼓励  /  189对于节俭的客户要在价格上做文章  /  190以产品的独特性吸引追求个性的客户  /  192点燃反应冷淡型客户的购买热情  /  194用情景模拟法探询不善表达客户的真实需求  /  195销售小技巧  /  198 第七章谈判就是“谈心”,销售心理博弈就这几招销售谈判非常重要,也是心理博弈最激烈的一个环节。通常而言,在销售过程中,许多重要的问题都不会轻易达成共识,需要进行一次又一次的谈判。因此,作为销售员,掌握谈判的方法,把握谈判的心理引导技巧,就显得十分重要了。用适当的沉默给客户施压  /  203“最后时限和出价”往往能打破僵局  /  205永远不要接受客户的第一次报价  /  208在谈判中学会有预谋地发怒  /  210销售谈判中的拖延战术  /  212适当的“威胁”往往会产生好效果  /  216掌握谈判中说“不”的艺术  /  220面对报价,故意表现出惊讶  /  224不妨揣着明白装糊涂  /  226自己的底牌不要轻易亮出  /  229这些成交信号一定要抓住  /  231销售谈判中的让步艺术  /  234以退为进,绕个弯也许效果更好  /  237销售小技巧  /  239 第八章学会“潜伏”,自己低调让客户高调很多时候,销售员需要学会巧妙地恭维和抬举客户,这样才能满足他们的虚荣心,使他们觉得自己受到了尊重。当客户在心理上获得满足的时候,他们就会对你产生亲近感,也愿意为你打开自己的钱袋子。不要与“上帝”争辩,而要勇于“示弱”  /  243学会恰如其分地恭维客户  /  247时不时地为客户献一些小殷勤  /  249永远让客户先挂电话  /  252虚心地向客户请教问题  /  254学会自嘲,拉近与客户的距离  /  256运用主动承诺法推动成交进程  /  258照顾客户心理,切中客户追求的自我重要感  /  260与客户沟通中巧用伴随式应答策略  /  262先退一步,再巧妙地前进两步  /  264销售小技巧  /  267 第九章在销售中,这些心理学效应你必须知道各种心理学效应是对心理学现象的提炼、升华、浓缩和总结。通过对这些心理学效应的学习和研究,销售员能够及时洞察客户心理,轻松获得客户的喜欢和信赖,并最终促成客户与你的交易。吉芬商品效应:越贵的产品往往越有人买  /  271首因效应:用第一印象征服客户  /  273羊群效应:充分利用客户的从众心理  /  276南风效应:感人心者莫先乎情  /  280刺猬效应:和客户保持适当的距离  /  282喜好效应:要想钓到鱼,首先要知道鱼爱吃什么  /  285定式效应:利用客户的思维惯性促进销售  /  288伯内特定律:锁定客户的注意力  /  291二选一定律:把主动权掌握在自己手中  /  294销售小技巧  /  296参考文献  /  298

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