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尼尔·雷克汉姆、 石晓军 著 / 企业管理出版社 / 2004-05 / 平装
售价 ¥ 70.00
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上书时间2020-04-28
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销售巨人1:SPIN教你如何销售大订单
本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPINSelling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询,培训和研究机构的创始人兼首任总裁,他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售的先锋,受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式,从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
前言一前言二上篇理论篇第1章销售行为和成功销售1.1成功的大生意/大订单销售1.2大生意/大订单销售1.3销售会谈第2章承诺接受和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白现有研究成果的认同2.3收场白的威力2.4对收场白的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么我的研究结论与众不同2.9接受适当的承诺2.10获得承诺:四个成功的行动第3章大生意/大订单中的客户需求发掘3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样挖掘客户需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号第4章SPLN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示问题与需求-效益问题的区别4.6回到开放型问题与封闭型问题4.7SPIN提问模式4.8如何使用SPIN模式第5章在大生意中示例5.1特征和利益:评实能力的最基本方法5.2特征\优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力第6章异议防范6.1特征和价格异议6.2优点和异议6.3利益和赞成第7章初步接触;开始会谈7.1第一印象7.2传统的开场白7.3开启销售会谈的技巧第八章理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2销售会谈的总结8.3SPIN的学习策略8.4最后总结附录ASPIN有效性和评估……
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开播时间:09月02日 10:30